Pourquoi... commencer par votre pourquoi ?

Dans cet article on va tâcher de penser autrement. Je voudrais vous aider à arrêter de "vendre pour vendre".  L'idée c'est de donner du sens à votre business. Ce n'est pas pour rien que ma ligne directrice c'est : « s'il y a du sens, il y a de la visibilité ». Alors, réfléchissons ensemble à ce fameux « pourquoi » ? 

En effet, la plupart du temps les techniques de vente sont orientées sur le produit ou le service que l'on a au catalogue ou dans le magasin. Ce sont des techniques de vente qu'on connaît tous (et qu'on utilise parfois sans s'en rendre compte) qui sont basées sur plus ou moins de manipulation et d'incitation. Faire des offres ou promotion pendant 3 jours, baisser les prix, ou encore jouer sur la "peur" du consommateur en lui disant que s'il n'achète pas notre produit il aura un problème... Ces techniques font partie de notre quotidien: télé, panneaux publicitaires, etc. On les voit partout. Il faut arrêter avec ces techniques car, sur du long terme, elles ne marchent pas.

Certes, à court terme, on peut capter un client pressé et désemparé. Mais notre objectif c'est de donner un sens à votre business. Le but c’est que, en tant qu’entrepreneurs, vous puissiez vivre de votre passion et que vous emmeniez vos clients avec vous dans votre aventure. Les techniques d’offres et de promotions basiques ne doivent pas dépasser 10% à 20% de vos ventes. Pour le reste, on va travailler en profondeur pour développer votre communication autour de votre Pourquoi. Récemment j’ai découvert le livre de Simon Sinek « Commencer par votre Pourquoi » qui explique l'intérêt de se recentrer sur la manière de vendre et sur le Pourquoi on vend.

Si vous voulez fidéliser votre audience, il va falloir qu'elle ait confiance en vous et qu'elle se reconnaisse dans le sens, dans le pourquoi de votre entreprise. C’est ce « pourquoi » qui va vous amener de la fidélisation, de la qualité dans vos relations avec vos clients.

Simon Sinek présente dans son livre un schéma simple composé de trois cercles : le plus grand cercle représente le « quoi » de votre entreprise, celui du milieu le « comment » et celui au centre, plus petit, le « pourquoi » :

- Le « quoi » ce sont vos services, vos produits. Moi, par exemple, ce sont des formations réseaux sociaux, des formations création de sites, des formations référencement internet. Beaucoup d'entreprises vendent en se concentrant principalement sur ce "quoi". 

- Le « comment » c'est ce qui va vous différencier de votre concurrence, comment vous présentez votre offre, votre force. Pour moi, ce sont des formations en présentiel ou en distanciel, faites avec le sourire, avec de la vulgarisation et en respectant votre rythme. C'est ça qui va me différencier des autres formateurs.

- Le « pourquoi » c'est plus difficile à expliquer, et pourtant il va falloir que vous connaissiez votre « pourquoi ». Mon « pourquoi » c’est de vous rendre capable de passer outre vos peurs, de vous rendre autonomes en vous accompagnant, en vulgarisant l'information pour que vous puissiez mieux comprendre ce que vos clients attendent de vous et mieux communiquer avec eux. Mon Pourquoi : c'est vous aider à aller plus loin.

En communication, on a souvent tendance à s'arrêter au « quoi ». Parler du « quoi », c'est facile. C’est parler du produit, de ce qu'on vend, c'est très descriptif. Parler du « comment », ça commence à être un peu plus difficile, et aborder votre « pourquoi », là vous êtes perdu !

Prenons l'exemple d'un nouveau produit : les lingettes démaquillantes réutilisables. On achète ce produit car on en a marre de jeter sans cesse. Nous en avons assez de vivre dans une société de consommation où il y a trop de déchets. Dans ce cas précis, le « pourquoi » c’est d'inciter à consommer plus écolo, plus responsable et d'inciter les gens à moins jeter. Ce produit va participer à une prise de conscience respectueuse de l'environnement.

Si vous vendez avec le « quoi », vous allez toucher des clients qui vont comparer votre produit avec ceux des concurrents, voir si le prix n’est pas plus bas, ou si le produit n’est pas mieux. Vendre avec le « quoi » se résume à inciter les clients à comparer les caractéristiques d'un produit.

Si vous vendez avec le « pourquoi », le client va s'aligner à votre « pourquoi ». Il va entendre Pourquoi votre produit lui correspond mieux, et il y a des chances qu'il n'aille pas voir la concurrence (et, s'il va la voir, il est probable qu'il soit reçu avec du "quoi" 😅). 

Dans le schéma que nous propose Simon Sinek, les gens ont tendance à réfléchir de l'extérieur vers l'intérieur. Du « quoi » vers le « pourquoi ». Du coup, pour interpeller notre client, il est recommandé de parler, au contraire, de l’intérieur vers l’extérieur, du « pourquoi » vers le « quoi » (vos produits). Un exemple parlant c'est celui d'Apple. Leur slogan « Think different » (« penser différemment ») est leur « pourquoi ». Apple ne vous vend pas « on fait des ordinateurs très performants, ludiques et conviviaux ». Apple veut se démarquer et nous dit « on est sûr qu'on peut penser différemment et voir le monde autrement, c'est pour ça que nous avons créé des solutions innovantes, nous vous proposons des produits ludiques et conviviaux...». Ils sont partis du centre, leur « pourquoi » « Think different » pour aller vers leur « comment », avec des solutions « innovantes », et pour finir par parler des produits qui découlent de leur « pourquoi ».

Sortez des schémas classiques. Mettre en avant le « pourquoi » va offrir de l'authenticité. Le consommateur a besoin de confiance, d'émotions et d'authenticité. C'est là où je veux vous emmener. 

Quand je vous questionne, certains me disent que leur « pourquoi » c'est : gagner de l'argent ! Gagner de l'argent c’est un résultat, ce n'est pas le pourquoi. Il faut que votre « pourquoi » parte d'un sentiment profond et que ce sentiment atteigne votre cible. Pour reprendre l’exemple des lingettes démaquillantes, si on m’avait vendu le «pourquoi » de ces lingettes, à savoir réduire le nombre de déchets et avoir un comportement plus écologique, j’aurais sûrement acheté ce produit car, comme beaucoup, je commence à être sensible à ces problématiques.

Les gens qui sont sensibles à une problématique commune, ou pour qui le « pourquoi » de la marque résonne, auront davantage confiance dans cette marque. Ces personnes seront les premiers consommateurs et sauront même influencer leurs proches, leurs amis, les gens qu'ils rencontrent. Parler de ce que l'on ressent risque de toucher moins de personnes, mais les personnes qui vont être convaincues le seront plus rapidement et seront fidèles. Mettre le « pourquoi » en premier, c’est toucher une cible qui vous ressemble. Peu importe ce que vous vendez, le but c’est de rattacher vos produits à votre « pourquoi » pour pouvoir mieux les vendre et établir des relations de qualité.

Ainsi, communiquez-le ce « pourquoi », faites-le simplement, vulgarisez-le pour que tout le monde puisse le comprendre. Soyez le symbole, l'incarnation de votre « pourquoi ».

Il y en a chez qui ça va venir naturellement et ce sera évident. Pour d’autres, il faudra passer par une phase de réflexion. Pour trouver son « pourquoi », il va surtout falloir trouver ce qui a du sens dans votre activité professionnelle. Qu'est-ce qui fait que ça vous anime ? Est ce qu'il y a des choses qui vous procurent des émotions, ou au contraire qui vous révoltent ?

Souvent derrière ce qui vous révolte il y a un début de « pourquoi ». Répondre à ces questions est une première étape pour trouver son « pourquoi ». Une autre question à se poser c’est celle de son épanouissement. L’épanouissement c'est quelque chose de durable qui résulte de la raison pour laquelle on le fait, et votre « pourquoi » résulte souvent de pourquoi vous êtes épanoui dans ce que vous faites. Ne confondez pas, le bonheur est volatile l'épanouissement est durable.

Une dernière chose pour bien trouver son « pourquoi », ne vous comparez pas à la concurrence. Si vous devez dépasser quelqu'un, c'est vous-même! 

On n'a pas besoin d'un « pourquoi » pour publier, mais laisser transparaitre son pourquoi dans notre communication aura certainement un impact positif.